Costos en Odontologia
Por el Doctor Nicolás José Ortiz

Cómo sembrar pacientes privados

Si tenemos en cuenta la evolución de los Costos en odontología en los últimos 13 años y los comparamos con la evolución de los Aranceles de los sistemas de atención de obras sociales o empresas de medicina prepaga, es claro entender que hay un continuo deterioro en esa relación. Y este tema se agrava en épocas de alta inflación, en donde la actualización de los Aranceles es muy lenta, y rápidamente estos aumentos son absorbidos por el aumento de precio de todos los componentes de la Estructura de Costos de la profesión.
Por lo tanto, y no viéndose que se pueda revertir esta tendencia en el futuro, es hora de pensar en cómo “seducir” al público para que haga un esfuerzo personal para pagar el servicio odontológico en forma privada.


Las pautas que siguen, son aplicables tanto para aquellos pacientes que no tienen ninguna cobertura social, para aquellos que pese a tener una cobertura total, no consiguen respuestas a sus problemas de salud, o no están conformes con sus prestadores, o simplemente no se han interesado en absoluto en su salud bucodental.

Se va a analizar en primer término el componente Aranceles sólo para introducir el tema en relación con el central de la página web, pero todos los puntos que siguen tienen la misma importancia y deben ser aplicados en conjunto.

Política de Aranceles lógica-coherente: Esto significa que los Aranceles respondan a la Estructura de Costos del centro de atención. En este punto se cometen la mayor cantidad de errores por los cuales se pierden pacientes privados.


Errores más comunes:

1. Aranceles excesivamente elevados: Es muy común que muchos colegas luego de atender varios pacientes en el día con obras sociales, cuando tienen la oportunidad de atender un paciente privado intentan “salvar” el día con este paciente. Así se subsidian a los pacientes de obras sociales castigando al paciente privado.


2. Operatoria Dental: Por falta de conocimientos de los Costos de estos tratamientos, muchos colegas tienen un valor fijo para todas las prácticas de esta especialidad (también suele ocurrir lo mismo en otras especialidades), cuando en realidad los Costos son ampliamente variables en las diferentes restauraciones. No tiene el mismo Costo una restauración simple en un premolar, que una restauración compleja en un molar inferior, por dar sólo 2 ejemplos ya que en la actualidad las restauraciones son muy variables y con diferentes Costos. Por lo tanto, el paciente que no sabe nada de Costos ni de técnicas y sólo hace la evaluación de lo que paga en relación al servicio recibido, va a notar que no hay coherencia, teniendo la sensación que se le cobró excesivamente por la restauración más sencilla.


3. Serios errores en la confección de presupuestos: Estos errores pueden concluir en que el odontólogo queda totalmente insatisfecho por no ver el beneficio económico al finalizar el tratamiento prolongado, o el paciente va a rechazar el presupuesto si es desmedido. Suele suceder en estos casos que el odontólogo le cambia el presupuesto al promediar el tratamiento generando una crisis en la relación paciente-profesional que normalmente termina en malos términos.


4. Confección de un plan de tratamiento para que sea accesible en su ejecución a cada paciente. Ampliar este tema en el siguiente link: http://www.costosenodontologia.com.ar/costosyaranceles/presupuesto.html


5. Los Aranceles de todos los tratamientos deben guardar una relación lógica entre sí. Esto es ideal aunque no siempre es conveniente aplicar estrictamente esta regla. Sin embargo es importante que todos los tratamientos estén equitativamente arancelados para no influir en la decisión al hacer un plan de tratamiento racional. Se puede responder a este principio que desde la ética profesional esto no debería ni siquiera contemplarse, pero la realidad es que en gran cantidad de ocasiones, el profesional antecede los tratamientos de prótesis a la preparación adecuada de la boca, ya que esta preparación suele llevar mucho tiempo de tratamiento que atenta contra el resultado económico de la gestión si no está adecuadamente arancelado.


6. Es un grave error presupuestar de acuerdo a lo que cobran otros odontólogos: cada uno tiene sus propios Costos. Debe aplicarse una política de Aranceles de acuerdo a los Costos de cada odontólogo.


Calidad profesional en la atención: Es un punto que no merece demasiada explicación, ya que es imprescindible y obvio que el nivel odontológico del profesional actuante sea absolutamente competitivo y responsable. No dejar de tener en cuenta que la mejor odontología es la preventiva.


Servicio ofrecido: Una de las claves para que el público valorice nuestra atención, es generar un servicio adecuado.

Este servicio abarca:


1. Confort e higiene de las instalaciones del centro de atención: Este tema no pasa por pretender tener un consultorio o clínica de lujo. Simplemente cuidar todos los detalles de presentación. Iluminación adecuada, música agradable, sala de espera con material de entretenimiento (revistas, TV, etc.) por si hay alguna demora en la atención o para los acompañantes que esperan a los pacientes.


2. Personal auxiliar competente: Éste es un tema difícil de solucionar para muchos colegas por el alto costo que significa actualmente. Pero es imprescindible que esté presente si queremos jerarquizar (y valorizar) nuestro servicio. Este tema se puede resolver agrupándose 2, 3 ó más colegas para compartir gastos centrales de funcionamiento. La secretaria es la carta de presentación del odontólogo.


3. Información disponible al público: Es imprescindible que el público esté informado sobre los horarios de atención, disposiciones internas de funcionamiento (cumplimiento de turnos, medios de pago, mantenimiento de cuentas corrientes, etc.), períodos de vacaciones o ausencias por asistencia a congresos, etc.


4. Cumplimiento de los turnos asignados. Los pacientes le dan un gran valor a un servicio odontológico en donde hay una correcta política de turnos que permitan su cumplimiento.


5. Administración prolija y trasparente.


6. Conformación de un equipo profesional armonioso.


Orientación de la odontología ofrecida: La pregunta que debemos hacernos es si el público cree que es atractiva la odontología que reciben. Este tema tiene relación con la prótesis-implanto-dependencia que tiene el odontólogo para que la profesión le sea rentable, y por ende, con la escasa orientación preventiva y conservadora que se ve en el ejercicio profesional actual.

Para ampliar este tema sugiero leer el artículo http://www.costosenodontologia.com.ar/temasinstitucionales/odontologiaquerealizamos.html de mi autoría. En el siglo XXI el miedo al odontólogo debería ser sólo un dato histórico, sin embargo aún hoy un alto porcentaje de pacientes concurren con mucho temor, contando malas experiencias anteriores, con sucesivos fracasos en muchas prestaciones. Sin dudas, una odontología orientada a la prevención y conservación de su capital biológico en forma atraumática va a ser mucho más atractiva que la idea de terminar con extracciones e implantes. Por otra parte, desde el punto de vista económico, la odontología de base (operatoria dental, prevención, endodoncia, periodoncia, oclusión) es infinitamente más accesible para el grueso de la población, que las rehabilitaciones en base a implantes y cerámica. Por lo tanto, si esa odontología de base está racionalmente arancelada puede resolver los problemas de agenda de la mayoría de los odontólogos.


EDUCACIÓN PARA LA SALUD:En mayúscula como corresponde. Todo lo anterior sólo es aplicable si le asignamos a nuestra atención cotidiana un mayor tiempo a la educación de la salud con cada paciente que ingresa a nuestro consultorio todos los días, como una política sustentable a largo plazo. La educación para la salud bucal no se agota en la enseñanza del cepillado, es un tema mucho más amplio, pero éste no es el espacio para desarrollarlo.
Es muy necesario que el público nos identifique como profesionales que estamos comprometidos y preocupados por su salud buco dental.
Este tiempo adicional en cada prestación, tiene un Costo Indirecto que tenemos que tener bien en claro y que el público debe pagar. Este tiempo imprescindible no es reconocido por las obras sociales ni empresas prepagas. Nadie lo paga, pero como sí le cuesta al odontólogo, éste no puede brindarlo como corresponde por lo que se le hace muy difícil hacer valer su profesión tal como sucede en la actualidad.

Dr. Nicolás J. Ortiz
dr_ortiz@costosenodontologia.com.ar

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Última actualización: Martes 16 Agosto, 2016